Abbiamo chiesto a Paola Capoferri, Marketing&Sales Manager di Sialab, di raccontare il progetto di lead generation e consulenza B2B dedicata, sviluppato con il Camelopardo.

 

Buongiorno Paola, innanzitutto: che realtà è Sialab e di cosa si occupa?

Sialab si occupa, dal 2002, di manutenzione, taratura/calibrazione e Qualifica (IQ-OQ-PQ) di strumenti da laboratorio: bilance (di precisione, industriali e sanitarie), apparecchi per termoregolazione (incubatori, stufe, bagni termostatici, camere climatiche, frigoriferi), strumenti per la misura della temperatura, ph-metri, ecc… Vantiamo una pluriennale collaborazione con partner altamente qualificati e con le migliori case costruttrici (Sartorius, Mettler, Zeiss, Olympus, Fratelli Galli, Steelco ecc.) oltre che un sistema di qualità certificato UNI EN ISO 9001:2015 ottenuto dal prestigioso ente certificatore svizzero SQS.

Come nasce e si sviluppa il vostro progetto di lead generation?

Avevamo l’esigenza di far conoscere il nostro valore aggiunto, per rendere efficaci le azioni di contatto verso i potenziali clienti. Infatti l’attività di manutenzione e taratura degli strumenti di laboratorio ha procedure standard e quindi si potrebbe pensare che i servizi si equivalgano tra un laboratorio e l’altro, ma non è così.

Inizialmente l’attività di lead generation ha riguardato l’invio di newsletter di presentazione dei nostri servizi e delle promozioni riservate ai nuovi clienti. La vera forza del progetto è stata la successiva fase di contatto con i prospects interessati: la consulenza dedicata del Camelopardo ci ha permesso di concentrarci sui contatti “più caldi” e realmente interessati alle nostre proposte.
In particolare, il Camelopardo ci ha messo in condizione di riconoscere i comportamenti degli utenti che indicavano un concreto interesse per la nostra offerta di servizi, rendendo i ricontatti telefonici estremamente efficaci.

Quali risultati avete ottenuto?

Inizialmente, non eravamo troppo convinti che le attività di email marketing e telemarketing proposte dal Camelopardo potessero essere adatte per la nostra realtà aziendale, visto che in passato avevamo provato a svolgerle internamente, senza risultati concreti, ma i risultati ci hanno fatto ricredere!
L’impostazione del progetto del Camelopardo ha cambiato il nostro approccio alla lead generation. Abbiamo ottenuto risultati di cui siamo estremamente soddisfatti sia a livello quantitativo sia qualitativo: molto spesso siamo entrati in contatto con i responsabili di laboratorio o i responsabili del controllo qualità. Sul totale dei contatti circa il 18% ha manifestato un interesse concreto per fissare un appuntamento o ricevere un preventivo, mentre un altro 11% ha manifestato un possibile interesse per un ricontatto futuro.

Una delle problematiche della lead generation è quella di arrivare ad un contatto specifico a partire da mail generiche. Come l’avete risolta?

Abbiamo ricevuto dal Camelopardo una consulenza commerciale che, soprattutto in fase iniziale, ci ha permesso di unire alla lead generation anche un’efficace gestione del ricontatto dei leads interessati alle nostre proposte commerciali. Grazie all’elaborazione di speech commerciali per guidare le nostre attività di telemarketing, arriviamo (pur a volte partendo da mail generiche) a dialogare con responsabili di laboratorio e responsabili uffici acquisti: i referenti con cui approfondire le nostre soluzioni. La continuità del progetto Spyweb e la gestione dei leads tramite CRM ci hanno permesso di ottimizzare le attività di ricontatto e follow-up, rendendole sempre più mirate ed efficaci.

Cosa avete apprezzato della collaborazione con il Camelopardo?

Della collaborazione con il Camelopardo abbiamo apprezzato la precisione, la disponiblità e soprattutto l’efficacia del progetto che ci è stato proposto. Il team del Camelopardo ha approfondito con passione e interesse la conoscenza degli aspetti tecnici del nostro lavoro, cercando sempre una soluzione pratica per raggiungere l’obbiettivo che ci eravamo prefissati.
I numeri delle attività di lead generation e lo sviluppo di rapporti commerciali con i nuovi clienti hanno dimostrato nel concreto l’efficacia di questo modo di operare.