"Se si guarda troppo fisso una stella, si perde di vista il firmamento" (Edgar Allan Poe)Attraverso il processo di lead generation un’azienda è in grado di generare una lista di possibili clienti interessati ai propri prodotti o servizi. Gli utenti che visitano il sito web aziendale possono diventare dei leads nel momento in cui si ottengono i lori dati personali specifici, come indirizzo email, nominativi personali e numeri di telefono.
Una volta che si dispone di un certo numero di leads, è possibile iniziare l’attività di lead scoring, che permette di focalizzarsi soltanto su quei contatti che possono più facilmente evolversi in veri e propri clienti. Il lead scoring è il processo utilizzato dall’area commerciale di un’azienda, attraverso cui viene assegnato un punteggio numerico ai leads, in modo da aumentare l’efficacia della forza vendita e favorire il successo delle proposte commerciali.
Attraverso l’assegnazione di questi punteggi si arriva quindi ad ottenere una classifica, basata sul grado di interesse mostrato dai potenziali clienti rispetto ai beni o servizi offerti oppure rispetto al business generale della propria azienda. Il grado di interesse viene calcolato analizzando i dati riguardanti i leads (residenza, fatturato annuale, numero dipendenti etc…) ed i loro comportamento sul web (se visualizzano il sito aziendale, se effettuano ricerche relative al brand da noi offerto etc…). Questa classifica collocherà ogni lead in un punto preciso del processo d’acquisto e funzionerà quindi come indicatore per i responsabili marketing e commerciali, che adatteranno le loro azioni in base ai punteggi assegnati ai contatti.
Vantaggi del lead scoring
Una corretta azione di lead scoring permette di focalizzarsi solamente sui leads più caldi, ovvero quei contatti che risultano effettivamente interessati all’azienda e quindi più propensi all’acquisto dei propri beni o servizi.
Questo permette di conseguire numerosi vantaggi:
- aumento dell’efficienza e dell’efficacia delle vendite;
- accorciamento del ciclo di vendita;
- maggior probabilità di prevedere i risultati aziendali;
- allineamento massimo tra l’area vendite e marketing.
L’attività di lead scoring rappresenta quindi un’ottima opportunità per aumentare i ricavi delle aziende, soprattutto quelle incentrate in un’ottica B2B.
In tale ambito il Camelopardo, essendo una web agency specializzata nel B2B (business-to-business), può offrire diversi servizi relativi alla lead generation e CRM (Customer Relationship Management). Inoltre, la società fornisce ai suoi clienti la possibilità di acquisire liste profilate di leads, ottenute in seguito ad un accurato processo di lead scoring. Tali leads potranno poi essere aggiunti al proprio database aziendale, nel rispetto della normativa sulla privacy.
Raccolta dati e modello di scoring
Il primo passo per una funzionale azione di lead scoring è la raccolta dei dati di ogni contatto. È possibile utilizzare differenti modalità e strumenti per il reperimento dei dati, tra questi vi è anche l’utilizzo di CRM, in grado di raccogliere, visualizzare ed esaminare i leads in maniera da evitare inutili sprechi di risorse.
Esistono due possibili parametri in base al quale vengono raggruppate le informazioni relative ad ogni contatto:
- parametri espliciti: ovvero le informazioni rilevate in seguito al processo di registrazione o condivise grazie a form online. Queste possono essere di tipo socio-demografiche (età, sesso, nazionalità etc…), oppure dati aziendali (titolo professionale, fatturato annuale, numero dipendenti etc…).
- parametri impliciti: cioè quelli che analizzano maggiormente il comportamento del consumatore sul web, i quali, combinati con i precedenti, forniscono una rappresentazione più esaustiva (downland di file specifici, visita sito web società, visualizzazione di contenuti speciali quali video o case study, partecipazione a sondaggi online etc…)
Una volta attuata la raccolta dati è possibile avviare il vero e proprio modello di scoring. Questo scaturisce dal lavoro congiunto del reparto marketing e vendite, che determinano la modalità attraverso cui avviene l’assegnazione dei punteggi ai leads in base ai parametri precedentemente fissati. È quindi necessario cercare di dare in maniera adeguata il giusto valore ai punteggi man mano attribuiti. Un lead con un punteggio basso non verrà neanche preso in considerazione, al contrario un lead alto sarà sicuramente trattato come un possibile potenziale cliente, poiché viene considerato un lead interessante, “caldo”.
La registrazione del modello di lead scoring e l’attribuzione dei punteggi viene automatizzata sempre grazie all’utilizzo del CRM.
Esempio modello di Lead Scoring:
Proviamo a mostrare il processo di lead scoring in maniera più dettagliata, usando solamente alcune variabili. Per prima cosa determiniamo il valore da fissare alle azioni eseguite dal lead:
- contatto appartenente a società situato a ≤ 500km = 3 punti
- visita sito web società = 5 punti;
- iscrizione newsletter = 10 punti;
- visualizzazione scheda prodotto = 15 punti;
- richiesta dettagli prodotto/servizio attraverso un contatto telefonico = 30 punti;
- disiscrizione newsletter= -10.
A questo punto vengono decisi dei valori limiti per quanto riguarda i punteggi e rispettivi comportamenti da adottare:
- punteggio lead ≥ 100 : contatto da parte dell’ufficio commerciale;
- 50 ≤ punteggio lead ≤ 100 : cura dettagliata del contatto (invio newsletters personalizzate);
- 30 ≤ punteggio lead ≤ 50 : cura modesta (invio di newsletters);
- punteggio lead ≤ 30 : esclusione definitiva dalla lista contatti.
Conclusione
In conclusione si puo’ affermare che il lead scoring occupa una posizione fondamentale all’interno del processo di marketing automation. Esso rappresenta sì un investimento economico, ma se si analizzano i benefici che si possono ottenere nel lungo periodo ci si rende conto delle sue potenzialità uniche, permette infatti all’azienda di conseguire un vantaggio rispetto ai concorrenti e di aumentare in maniera sostanziale il proprio business economico, diminuendo i costi ed aumentando i profitti.
