"Non avrei mai immaginato che ci fossero così tanti gattini sul web" (Tim Berners-Lee, co-fondatore del World Wide Web)Il cervello primitivo tende ad essere meno vigile quando in una situazione si affermano sicurezza e familiarità. L’attenzione delle persone durante una presentazione raggiunge il livello massimo solo all’inizio e alla fine, dove è alla ricerca della novità e dell’ignoto. Per questo è di fondamentale importanza dare una forte impressione fin dall’inizio, in modo da mantenere il cervello primitivo in allerta.
Normalmente chi esegue una presentazione segue un ordine ben definito:
- Presentazione dell’espositore
- Indice della presentazione
- Breve descrizione dell’azienda
- Caratteristiche del prodotto
In realtà questa scaletta, molto comune, non permette di sfruttare il momento iniziale in cui il cervello primitivo del vostro cliente potenziale è perfettamente attento.
Il vostro obiettivo deve essere presentare subito il vostro valore, inteso come il valore che offrite al cliente. I vostri potenziali clienti saranno molto più interessati alla presentazione se troveranno subito elementi utili alle proprie necessità.
Se il vostro potenziale cliente ha confermato la fonte e l’intensità della sua necessità, se avrete differenziato i vostri punti di forza per mostrare come la vostra soluzione sia unica, se avrete dimostrato i vantaggi che i vostri clienti possono ottenere dalla vostra offerta e se avrete avuto un impatto sul cervello primitivo, non vi resta che chiudere la presentazione.
La tecnica migliore di chiusura consiste nel:
- Ripetere i vostri punti di forza un’ultima volta
- Chiedere un feedback da parte del vostro pubblico
- Sollecitare le tappe successive (Come procedere)
Ricordate che l’attenzione è massima all’inizio e alla fine della presentazione, quindi bisogna sfruttare bene anche la conclusione per sottolineare i messaggi che volete trasmettere al cervello primitivo.
Per facilitare la memorizzazione e la comprensione della tua presentazione usa il canale visivo dei tuoi clienti. Il nervo ottico trasporta le informazioni 25 volte più velocemente rispetto al nervo uditivo. Infatti il cervello primitivo registra le immagini prima che la corteccia celebrale le riconosca e le analizzi.
Il vostro obiettivo deve essere creare una rappresentazione grafica dell’impatto che la vostra soluzione ha sulle necessità del vostro cliente. Queste rappresentazioni sono molto utili, perché vanno direttamente al cervello primitivo e perché semplificano la comprensione del messaggio che state trasmettendo al vostro potenziale cliente.
Grazie a questi utili consigli sarà più facile fare in modo che il vostro messaggio arrivi integro a destinazione nel cervello primitivo. Con i consigli che trovate nell’articolo “Amplificare l’impatto“, infine, potrete dare al vostro messaggio maggiore efficacia.
