"Se si guarda troppo fisso una stella, si perde di vista il firmamento" (Edgar Allan Poe)Il mercato B2B sta subendo un rapido cambiamento grazie all’emergere di nuovi paradigmi, che sono spinti da dinamiche basate su una struttura online e omni-canale.
Proprio a causa di un profondo mutamento che vede gli acquirenti migrare da una posizione prevalentemente “offline” ad una completamente “online”, le aziende devono offrire prodotti e servizi coerenti con le aspettative dei clienti.
Da un interessante studio condotto da Forrester Consulting nel Maggio del 2013, che vede coinvolte 717 aziende internazionali, emerge come la vendita online e su dispositivi mobili rappresenti una nuova e significativa opportunità per le aziende che operano nel settore B2B. Le imprese stanno progressivamente realizzando che la vendita online comporta un aumento del fatturato e contribuisce a migliorare il meccanismo di fidelizzazione con i clienti. Questo è dato dal fatto che le aziende B2B sostengono di poter raggiungere i clienti online molto più velocemente e con l’impiego di meno risorse rispetto a un cliente che opera esclusivamente offline, soprattutto quando quest’ultimo attore è di piccole dimensioni.
La ricerca di Forrester Consulting mostra che i clienti B2B “online-only” o con una cultura “multicanale” hanno un valore più alto di AOVs (average order values = importo medio degli ordini ) e di conseguenza hanno maggiore probabilità di aggiungere elementi agli ordini e fare acquisti ripetuti rispetto ai clienti “offline-only”. L’aumento della fidelizzazione nell’ambito B2B “online-only” deriva anche dallo sfruttamento del cross selling mirato e da dinamiche upselling non possibili in un ottica offline-only. Ecco perché le stesse aziende B2B che hanno sviluppato corrette strategie online e mobile saranno meglio posizionate per trarre vantaggio dalla risoluzione delle esigenze dei consumatori B2B.Mancanza di esperienza pregressa, scarsa conoscenza degli strumenti, collaboratori con skills tecniche limitate aumentano, infatti, le difficoltà che le aziende incontrano nel momento in cui valutano l’opportunità di un progetto mobile.
Gli strumenti self service hanno trasformato il modo di fare business passando da una prospettiva statica a una ben più dinamica di “whenever and wherever”. La ricerca ha messo in luce come i clienti delle aziende prese in esame stiano chiedendo strumenti self-service sempre più all’avanguardia: in un mondo in cui crescono sia il numero dei clienti B2B che le loro esigenze, occorre ottimizzare il più possibile l’offerta di strumenti tecnologici. Risulta evidente che le aziende che aspettano troppo tempo per implementare una struttura digitale efficiente, si assumono un grosso rischio ed è dimostrato che le stesse falliscono prima rispetto ai competitors che hanno già messo in atto corrette strategie di web marketing.
Per le aziende B2B che assumono il ruolo di intermediario all’interno del mercato, non poter sfruttare l’aspetto online e mobile del proprio business rappresenta una minaccia esistenziale per le loro attività. Ben il 69% delle aziende (operanti nel settore B2B) che utilizza già da qualche anno canali online con i propri partner commerciali, prevede di eliminare completamente i cataloghi cartacei entro i prossimi cinque anni [Forrester Consulting 2013].
Il Web rappresenta uno strumento di acquisto completamente nuovo che, a detta delle aziende intervistate da Forrester Consulting, ha cambiato radicalmente il modo in cui i clienti interagiscono con loro. Fondamentalmente, i consumatori B2B di oggi stanno emulano il comportamento dei consumatori B2C per quanto riguarda la navigazione e l’acquisto in ambienti online e mobile.
La vendita online e mobile rappresenta una grossa opportunità per le aziende B2B, infatti, è stato dimostrato come una piattaforma online cresca il doppio più velocemente rispetto ad una offline-only; questo comporta una progressione maggiore rispetto a quella prevista e costringe l’azienda a riformulare le strategie in tempo per il cambiamento. Il traffico online sta crescendo molto velocemente e le aziende che operano nel settore B2B, se organizzate con l’opportuna strategia digitale, sono in grado di godere di un beneficio netto grazie a questa migrazione dei clienti da offline ad online; bisogna solo farsi trovare preparati per cogliere al volo questa occasione.
Conclusioni
Il contributo dell’Information Technology allo sviluppo globale di innovazione della propria impresa è decisamente alto e favorito, il più delle volte, da una cultura aziendale matura ed avanzata. Fortunatamente anche la maggior parte delle aziende che operano in Italia considera l’innovazione una caratteristica fondamentale per l’accrescimento del fatturato, poiché fondamento della funzione IT in azienda.
Sono molto poche le aziende che non ritengono opportuno destinare uno specifico budget all’innovazione: secondo un’analisi condotta nel luglio 2015 da Nextvalue, su un panel di 500 aziende solamente il 3% non considera l’innovazione una priorità. Ecco perché la grande maggioranza dei Top Managements delle aziende coinvolte considerano la funzione IT indispensabile e di supporto per il proprio business.
La quasi totalità delle aziende intervistate ha iniziato un percorso di trasformazione digitale, attraverso tecnologie e practice proprietarie e distinte. Nonostante il diverso modus operandi, la creazione di una nuova customer experience, la multicanalità e la presenza di un CRM ben strutturato sono i driver principali per i nuovi progetti di innovazione, nei quali le aziende hanno investito maggiormente. Uno scenario rassicurante è dato dal fatto che i budget IT complessivi sono in aumento del 31% rispetto all’anno che precede le analisi (2014) con una previsione di miglioramento del 38% per l’anno successivo (2016). Gran parte delle imprese italiane si trovano ancora in un primo stadio di maturità nel dominare queste tecnologie e implementare soluzioni analitiche che ottimizzino le decisioni operative e strategiche, tuttavia ci sono novità in tal senso che fanno ben sperare nel panorama dei software e servizi in Italia.
