"Non avrei mai immaginato che ci fossero così tanti gattini sul web" (Tim Berners-Lee, co-fondatore del World Wide Web)L’obiettivo del neuromarketing deve essere supportare le classiche leve del marketing per ottenere un risultato finale che sia allo stesso tempo di maggiore impatto e più preciso. Il marketing non diventerà mai una scienza esatta ma sicuramente può diventare più efficiente.
Il problema alla base è che nelle persone si attivano dei processi inconsci che non possono essere analizzati con le metodologie tradizionali, ma che sono di fondamentale importanza in quanto determinano le decisioni d’acquisto.
Seguendo alcuni semplici passi è possibile comunicare direttamente con l’inconscio dei vostri clienti, al fine sia di comprenderne le reali necessità sia di soddisfarlo al meglio.
Il primo passo è molto importante per i successivi, e consiste nell’identificare le necessità e preoccupazioni del cliente. In questa fase dovete fare le giuste domande ed ascoltare attentamene il vostro interlocutore. La sua vera frustrazione giace nel suo inconscio, molto probabilmente è una necessità che neanche il cliente è consapevole di avere. Dato che il nostro cervello primitivo è egoistico, si preoccupa principalmente della propria sopravvivenza, quindi sarà molto attento alle soluzioni capaci di soddisfare le proprie necessità. Diventa di fondamentale importanza riuscire a combinare la vostra conoscenza di esperti del vostro prodotto con la comprensione e interpretazione della situazione e del risultato che il cliente desidera ottenere.
Il secondo passo consiste nel differenziare i propri punti di forza, dire che siete “tra i principali fornitori di…” non è differenziare. Dovete trovare qualcosa nella vostra attività per cui poter dire che siete “gli unici a poter fornire…”. Il cervello primitivo viene colpito meglio da contrasti efficaci e decisi, semplificando la decisione d’acquisto. Quando presentate i vostri punti di forza i clienti si domandano se potete essere concorrenziali con gli altri fornitori, quindi anche voi dovete chiedervi se la vostra soluzione è l’unica a soddisfare le necessità dei vostri potenziali clienti. Se riuscirete a concentrare la vostra esposizione su ciò che è assolutamente unico e vantaggioso per il cliente, allora creerete un differenziale competitivo tale da comunicare un netto contrasto con i vostri concorrenti. Cosa ancora più importante, diventerete gli unici fornitori capaci di soddisfare il vostro cliente.
Il terzo passo è incentrato sulla dimostrazione dei vantaggi concreti che il cliente otterrà grazie alla vostra soluzione. Per prendere una decisione il cervello primitivo ha bisogno di prove inconfutabili che la vostra soluzione soddisfi realmente le sue necessità. Per questo la vostra offerta deve essere attentante personalizzata per il cliente a cui vi state rivolgendo, e deve soddisfare la sua particolare necessità. Quindi in questa fase la cosa più importante è dimostrare il valore che state vendendo.
È di fondamentale importanza determinare quale necessità ha la priorità di essere soddisfatta e quale è di scarsa importanza. Una necessità importante è legata ad una maggiore urgenza ad acquistare, ciò significa che il cliente sarà disposto a dedicarci più risorse. Una volta individuata la principale necessità del cliente dovrete proporre l’offerta specifica per soddisfare quel particolare bisogno. Il cliente sarà maggiormente colpito dalla vostra offerta perché attirerà l’attenzione del suo cervello primitivo. Ricordate però che spesso le necessità dei clienti sono inconsce, pertanto il cliente stesso avrà bisogno di tempo per prenderne realmente coscienza. Questo processo è fondamentale, perché la necessità che individuate deve essere confermata anche dal vostro cliente.
Questo è tutto quello di cui avete bisogno per creare un messaggio diretto al cervello primitivo, ora nell’articolo “Inviare il messaggio” vi daremo degli utili consigli per inviare questo messaggio dritto al punto.
