"Non avrei mai immaginato che ci fossero così tanti gattini sul web" (Tim Berners-Lee, co-fondatore del World Wide Web)Nell’articolo “Costruire il messaggio” abbiamo spiegato come rendere il messaggio comprensibile per il cervello primitivo; nell’articolo “Inviare il messaggio” come inviarlo in modo che arrivi integro a destinazione: ora non vi resta che amplificare il suo impatto.
La prima cosa che vi sarà d’aiuto per rendere unico e indimenticabile il vostro messaggio è la creatività. Grazie ad immagini, video e colori potete rendere unica la vostra presentazione, magari anche aiutandovi con un modo creativo per presentarla come raccontando una storia. Trasmettendo il vostro messaggio in un modo diverso da tutti gli altri verrete ricordati sicuramente.
La creatività aiuta il vostro cliente a ricordarvi di voi ma non gli fa prendere una decisione, per questo c’è bisogno di un netto contrasto. Per creare un contrasto bisogna mostrare al cliente la sua situazione difficile senza il vostro prodotto e la sua soluzione vantaggiosa con il vostro prodotto. Per rendere il contrasto efficacie spesso c’è bisogno di molta creatività, per far capire la differenza al cervello primitivo senza sforzo.
Il consumatore oggi basa i suoi acquisti sulle esperienze. Le esperienze sono un utile metro di giudizio del bene o servizio che acquistiamo. Pensate alla prima volta che avete volato con una compagnia aerea su lunghe tratte, se il volo è stato turbolento, i sedili scomodi e gli assistenti di volo sgarbati probabilmente il viaggio successivo non lo farete con la stessa compagnia, o comunque sarete più inclini a provarne un’altra, anche ad un costo maggiore. Le esperienze del proprio cliente sono di fondamentale importanza perché determinano i suoi acquisti futuri, per questo bisogna essere sempre certi che il vostro cliente associ esperienze uniche alla vostra offerta.
Le emozioni intense fanno rilasciare al nostro cervello degli ormoni che facilitano la memoria e aiutano a prendere le decisioni. Quali sono i vostri più nitidi ricordi? Il primo giorno di scuola? Il primo bacio? Ricordate dove eravate l’11 Settembre 2001? Probabilmente si! Ma altrettanto probabilmente non vi ricordate cosa avete mangiato ieri a cena. Se le emozioni che avete provato erano molto intense si creerà un ricordo che vi accompagnerà per tutta la vita.
Per questo è fondamentale comunicare anche a livello emozionale con i vostri clienti. Creare messaggi emotivi non è facile ma vi potete aiutare raccontando delle storie, magari realmente accadute, che supportino la vostra offerta.
Comunque sia strutturato il vostro messaggio dovete considerare che le persone hanno differenti canali di apprendimento:
- Canale visivo: è utilizzato per ricordare immagini, oggetti, video e componenti visivi di una storia ben raccontata.
- Canale uditivo: è utilizzato per ricordare un testo o un audio.
- Canale cinestesico: è utilizzato quando si tocca un oggetto o comunque per le esperienze tattili.
Tutti e tre i canali di apprendimento vengono utilizzati per ricordare durante il racconto di una storia, per questo è così importante saper raccontare una storia al proprio cliente, invece che presentare semplicemente un prodotto.
Le persone oltre ad essere emozionali sono anche empatiche: quando leggiamo un libro o guardiamo un film ci lasciamo trasportare dalla narrazione e in base ad essa diventiamo felici, tristi o arrabbiati. Questo nonostante siamo perfettamente consapevoli che è pura finzione! Il motivo è che chi prende le decisioni nella nostra testa è il cervello primitivo, non quello razionale, e come già sapete le storie hanno un forte impatto sul nostro cervello primitivo. Una buona storia deve essere costruita con:
- Tutti i canali di apprendimento (visivo, uditivo e cinestesico)
- Un collegamento tra la storia e la situazione dei vostri clienti
- Un filo conduttore per la narrazione
Per rendere la storia davvero efficacie al 100% bisogna anche saperla raccontare, cioè utilizzare la creatività, la passione, l’empatia, la voce e il linguaggio del corpo per rendere il vostro cliente testimone attivo della storia che state raccontando.
